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Cross-Selling, Up-Selling e o aumento de vendas

upselling

 

“Como vender mais?”. Essa é a pergunta que toda empresa se faz no fim de cada jornada de trabalho. Todas as medidas e esforços correspondem a isso: vender mais. A Jeenga existe exatamente para que esses esforços e medidas sejam mais assertivos e convertam mais usuários em clientes para que você, empresa, venda mais.

Existem dois termos que talvez você já tenha ouvido falar, mas não entenda bem. Cross-Selling e Up-Selling são práticas que as empresas adotam que, por serem feitas na hora e no canal certo, são muito eficazes.

 

Cross-selling é a pratica de oferecer a clientes que já consomem certo produto seu, outros que já produtos que podem ser adquiridos para completar ele.

Um exemplo prático dessa ação de cross-selling é quando você adquire um telefone celular e o atendente, após a finalização da compra, questiona seu cliente se ele gostaria de uma capinha para este produto recém adquirido, oferecendo um produto que é complementar ao que acabou de comprar.

upsellUp-selling é elevar a compra. Esse cliente que já conhece e já adquiriu certo produto e sabe a qualidade da sua marca, encorajá-lo a gastar mais em troca de algum retorno maior, um melhor serviço ou produto.

Podemos observar esse caso no dia a dia, como, por exemplo, num fast-food, quando uma atendente lhe oferece o dobro de batata por apenas 1 real a mais, isso é um exemplo de up-selling.

 

Ambas as ações são simples, mas de um impacto imenso no faturamento da empresa. A Amazon, empresa americana de e-commerce, por exemplo, utiliza essas práticas e tem 35% de vendas graças a elas. Sugere livros do mesmo segmento ou de assuntos relacionados de acordo com a compra que o cliente acabou de efetuar ou sugere que, por apenas um valor x a mais na compra, ele sairá com um produto superior ao que está pretendendo comprar.

Dicas

Para que sua campanha seja assertiva é preciso que haja filtros para impactar seus clientes.   Primeiro critério é detectar os gostos do seu cliente. Não há motivos para oferecer uma capinha de celular para quem acaba de adquirir uma Tv. A oferta tem que ser interessante e vinculada a compra que o cliente está fazendo, caso contrário, será uma perda de tempo e esforços.

Fazer sugestões simples também é uma dica importante. Depois de o cliente comprar um computador você não vai querer vender um programa complexo e difícil de entender. O usuário gasta tempo e se desgasta para procurar um produto que seja bom e de qualidade, não o importune com mais pesquisas.

Seja objetivo nas suas sugestões. Não adianta nada querer sugerir mil produtos e, assim, tirar o foco do cliente.

Ofereça também o que há de melhor da sua empresa, que tem histórico de aprovação de outros clientes e que já funcionaram antes. Quando quiser sugerir algo novo, ofereça produtos diferenciados e novos no mercado.

Ofertas sempre são um diferencial. Oferecer um produto que se o cliente comprar aquele momento sairá mais barato é importante. Melhor perder alguns reais no produto que há uma probabilidade maior do cliente adquirir a manter seu preço original e não impactar de nenhuma maneira seu cliente.

Quando não é um sistema que está cuidando da segmentação dos clientes, um time bem treinado é essencial.

 

Essas táticas são eficazes. Evidenciar ao seu cliente produtos que lhe serão úteis também faz com que eles fiquem mais satisfeitos e, assim, os fidelizam. E não se esqueça que a Jeenga oferece as ferramentas necessárias para que você entenda cada vez mais seu cliente! 😉

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